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【情報発信ビジネスで重要】後発組弱者が強者に勝つランチェスター戦略解説

オイスイです

 

この記事では【ネットビジネス未経験者で情報発信ビジネスで稼いでいきたい人】向けにランチェスター戦略について解説していきます。

 

情報発信ビジネスは事業なので経営戦略に則って実践したほうが成功しやすいです。

 

とくに情報発信ビジネスのジャンルはブロガーやYouTuberといった先発組ライバルも多数いるので戦略的にやっていかないと後発組弱者には厳しい状況にあります。

 

情報発信すらしたことがない未経験者にいきなり経営どうこう話すのは早すぎる感じはあるのですが、戦略を間違うと軌道修正できず自滅の道に進むこともあるので頭の片隅には置いて欲しい知識です。

 

未経験者向けなのでカンタンではありますが、ランチェスター戦略について解説していきます。

オイスイ
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ランチェスター戦略は率直にいうと、

強者(大手企業など)は安売り・値下げといった価格競争で対決を挑んでくるが真正面から相手せず、価格競争に巻き込まれないよう特典など付加価値で差別化して価格以外の理由で商品を購入してもらえるように手を打っていく戦略です。

よって、この記事では差別化と価格競争を中心とした解説をしています。

ランチェスター戦略は後発組弱者に欠かせない戦略

ランチェスター戦略はマーケティングコンサルタントだった故田岡信夫さんによって提唱された経営戦略です。

 

1970年代前半に起こったオイルショックにより日本経済は不況となり市場規模が縮小したことにより多くの企業は存続の危機にさらされることになりました。

 

この危機的な状況にありながら難を乗り越え現在も繁栄している企業はランチェスター戦略を取り入れていたことが知られています。

 

当時ベンチャー企業だったソフトバンクやエイチ・アイ・エスはランチェスター戦略によって危機的な状況から大企業へと成長したので弱者が強者に勝つための戦略と紹介されることも多いです。

 

情報発信ビジネスにはすでに多くの先発組がいて真正面から戦っても勝ち目がありません。後発組のような弱者には弱者の戦い方をしていかないと生き残ることは難しいです。

 

情報発信ビジネスは有名ブロガーや人気YouTuberに触発されてはじめる人が多いですが、有名人や人気のある人は強者に該当します。

 

有名ブロガーや人気YouTuberを見よう見まねでやっても成功しません。後発組弱者の戦い方を知らないと情報発信ビジネスは成り立たないのです。

「田岡信夫がランチェスター戦略を世に出した 1970年代前半、石油ショックにともなう円高などにより、日本経済は厳しい不況に見舞われていました。この時期にはまた、多くの業種が成長期から成熟期に移行し、市場の伸びは鈍化していましたが、こういった最中にランチェスター戦略を導入して業績を大きく回復した企業から、この経営戦略は絶大な評価を得ました。」

出典:『図解で身につく! ランチェスター戦略 (中経の文庫)』NPOランチェスター協会著

情報発信ビジネス後発組が強者と真正面から戦っていけない理由については下記の記事でも解説していますので参考にしてみてください。

【よくある間違い】情報発信ビジネス後発組がやってはいけない3つのNGオイスイです この記事では【ネットビジネス未経験者】向けに情報発信ビジネス後発組がやってはいけない3つのNGを紹介します。...

ニッチなナンバーワンになる戦略

ランチェスター戦略はひとことでいうと「一点突破の戦略」です。

 

いまや旅行業界大手になったエイチ・アイ・エスは創業者である澤田秀雄さんが机2つと電話1本で起業したことで知られています。

 

2020年現在では格安航空券は知名度が高まり当たり前のようになっているのですが、創業当時の1980年代はニッチで知名度がありませんでした。

 

そこに澤田秀雄さん目を付けて格安航空券を確保して販売し成功への足がかりとなったのです。

 

澤田秀雄さんは格安航空券販売の一点に集中して事業展開をしていきました。事業は投資からスタートするので複数のことを同時にすると分散して資金不足になりやすいです。

 

格安航空券販売の一点に集中して局地戦をすることで投資先の分散を防ぎ一点突破することができます。

オイスイ
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格安航空券販売の一点に集中したのは同業他社から察知されないよう陽動作戦の意図もあったようです。

 

この選択は成功し格安航空券販売でナンバーワンを獲得して大手旅行業界へ近づく大きな一歩となったのです。

 

澤田秀雄さんが起業したときには旅行会社は複数ありました。旅行会社は鉄道系など大手のグループであることが多いので強敵となります。

 

そんな強敵を相手に戦うときはニッチなジャンルで局地戦を展開しナンバーワンになることを目指すのが基本です。というよりニッチなジャンルでしか1位になれません。

 

澤田秀雄さんはランチェスター戦略によって成功した事例といえます。

オイスイ
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「『図解で身につく! ランチェスター戦略 (中経の文庫)』NPOランチェスター協会著」でも事例として紹介されていました。

ランチェスター戦略を成功させるために必要な「質」による差別化

ナンバーワンになる方法はいくつもあります。ランチェスター戦略で代表的なのは「地域ナンバーワン」です。

 

全国でナンバーワンになるのは難しくても

  • ○○地方でナンバーワン
  • ○○県でナンバーワン
  • ○○市でナンバーワン

と細分化していけばいずれナンバーワンになることができます。

 

しかし、ランチェスター戦略では地域系のナンバーワンは定番なので先発組が使い尽くしていることが多いです。

 

ということで後発組がランチェスター戦略に則ってナンバーワンを目指すのであれば「質による差別化」が現実的といえます。

オイスイ
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「顧客満足度ナンバーワン」はよく聞くフレーズかと思います。質の高さで選ばれていることをアピールするにはこのフレーズがよいからです。

 

薄利多売のビジネスモデルで成功している事例にダイソーがあります。ありとあらゆるジャンルの商品を100円という激安価格で販売することで成功していわけです。

 

ダイソーは大手企業で資金力があります。潤沢な資金があるからこそ幅広いジャンルに進出したうえで100円という激安価格で販売できているのです。

 

個人商店がダイソーに対抗して100円ショップをやったら間違いなく資金繰りが悪化して倒産待ったなしとなるでしょう。

 

中小零細企業はダイソーと真正面から戦っても勝ち目がありません。

 

ですから、ダイソーの逆である「質」を追求して一点突破する戦略が理想です。

 

大手企業が広く浅くで攻めてきます。量で圧倒してくるので中小零細企業は狭く深くで攻め、質で押し返すことで対抗していきます。

 

ダイソーの商品は「安かろう悪かろう」といわれることがあるように安く売るとコストカットのしわ寄せが商品の質に出てくるのが普通です。

 

価格ではダイソーは圧倒的に優位にありますが品質面でみたら圧倒的優位とはいえません。むしろ抜け穴がたくさんあり攻め込める部分も多いです。

 

高くても品質がよければ購入する人がいます。中小零細企業であっても質を追求して差別化していけば選ばれる理由ができるわけです。

 

大手のショッピングセンターの進出によって日本中にあった商店街の多くがシャッター通りへと変わっていきました。

 

そんななかでも生き残っている個人商店もあります。生き残っている個人商店は大手には出せない付加価値を出すことに成功して選ばれているのです。

 

選ばれる理由があれば大手が猛威を振るっているような危機的状況であっても生き残ることができます。ランチェスター戦略の成功可否は大手には出せない付加価値を出し差別化できるかどうかがポイントなのです。

情報発信ビジネスの成功はランチェスター戦略にあり

情報発信ビジネスにおいても質による差別化が必要です。

 

情報発信ビジネスでは強者となるのは大手メディアです。大手メディアは運営歴が長く多くの人に支持されているので真正面から戦っても勝てません。

 

2016年に社会問題となった「WELQ」は1日に100記事投稿していたという話もあります。個人の情報発信ビジネスでは1日に100記事投稿なんてできませんよね。

 

大手メディアは資金力があるのでクラウドソーシングなどを使って記事を大量発注することができます。ローラー作戦をしかけてくるので量で勝つことはできないのです。

 

大手メディアの下には有名ブロガーや人気YouTuberといった社会的影響力のある情報発信者がいます。

 

有名ブロガーや人気YouTuberは社会的影響力があるので真正面から戦っても勝てない相手です。まったく同じ情報発信をしたら影響力のある有名ブロガーや人気YouTuberに吸い寄せられていくでしょう。

 

このように後発組の情報発信者は圧倒的不利な状況にあるわけです。

大手メディア・有名ブロガー・人気YouTuberにも取りこぼしがある

情報発信ビジネスはお金を稼ぐ目的でやっているので強者も収益を伸ばそうと活動しています。

 

強者がより強くなろうとしたら集客を強化することになるわけですが、集客を強化すると万人受けになって質が疎かになる弱点があるのです。

 

集客を強化するということは裾野を広げることを意味します。

 

質を重視した情報発信をしていくならマニアックな情報発信をしてもファンのレベルが高いので問題ないですが、裾野を広げていくと情報発信のレベルを落とさないといけないので大雑把な内容になりやすいのです。

 

レベルを落とさないと興味を持ってもらえないのでレベルを落とさざるをえません。

 

レベルを落とせば質が悪くなるので取りこぼしが出てくるようになります。「有益な情報発信をしているから」と寄り添ってくれていたファンが離れていくこともあるでしょう。

 

このように集客を強化すると質が疎かになっていき取りこぼしがでるようになっていきます。

 

大手メディア・有名ブロガー・人気YouTuberが取りこぼした層を後発組弱者が囲い込んでいければ攻めていくことができるのです。

オイスイ
オイスイ

YouTuberでも登録者が少ないときはコメントに対してすべて返信をしていますが、登録者が増えるにつれて返信しなくなっていきます。

これも質が疎かになった例といえるでしょう。

人数が多いので個別対応が難しくなり質を落とさざるを得ないのです。質と量を両立することは容易ではありません。

コンサルティングによる収益化でうまくいく

個人で情報発信ビジネスをしている人はコンサルティング業務で収益化している事例が多いです。僕オイスイもコンサルティングを並行してやっています。

 

情報は持っているだけでは意味がありません。情報を活用してはじめて意味を成すモノです。

 

しかし、情報活用は容易にできることではありません。

 

この記事でもランチェスター戦略をざっくりと解説しているわけですが、ランチェスター戦略を公開されている情報だけで実践するのは難しいです。

 

実践する企業ごとに背後関係がバラバラなので汎用性のある情報ではまったく使えないのです。ランチェスター戦略を各企業ごとにオーダーメイドしてはじめて活用できるようになります。

 

ランチェスター戦略を実践したけど「うまくいかない」と悩んでいる人や企業は多いです。

 

ランチェスター戦略を含め経営戦略に関する情報は有料無料含め多数あります。大手メディアも情報発信しているわけですが、万人受けを狙っている情報発信なので個別の事例に当てはめたら使えないわけです。

 

もし誰もが容易に入手できる情報だけで経営戦略を実践できるなら企業コンサルタントは不要となりますよね?

 

しかし、現実は「ランチェスター コンサルティング」で検索するとコンサルティング会社のウェブサイトが山ほど出てきます。コンサルタントのアドバイスを受けながら実践していかないと難しいのです。

 

オーダーメイドのランチェスター戦略を企業に対して提供する「質」を追求していけば後発組でも成功できる可能性があります。

 

強者の取りこぼしをコンサルティング業務を展開すると拾いやすいので、コンサルティングでうまくいっている人の事例が多いのです。

強者と価格競争(安売り・値下げ合戦)をしてはいけない

ランチェスター戦略では強者と価格競争をしてはいけないとしているのも重要なポイントです。

 

日本は不景気がずっと続いている状態でダイソーのように安い商品に注目が集まりやすいですし、大手家電量販店など小売業界も安さを売りにしていることが多いといえます。

 

そのため「安売りこそすべて」といった風潮がありますが、ランチェスター戦略では「弱者がやると自殺行為になるのでやるな!」としているのです。

 

ランチェスター戦略では「質」による差別化で強者の取りこぼしを拾っていく戦略です。価格による差別化戦略ではありません。

 

価格競争は体力勝負なので資金力のある大手企業のほうが強いに決まっています。個人商店がダイソーに対抗して100円均一なんてはじめたら資金繰りが悪化して倒産待ったなしとなるのは目に見えてわかるでしょう。

 

価格競争に走ってしまうと資金力がある企業が最終的に生き残ることになります。ランチェスター戦略における差別化は大手との価格競争に巻き込まれないためでもあるわけです。

 

安売りや値下げは大手企業のように資金力があるので耐えることができますが、資金力の乏しい中小零細企業や個人事業者がやってしまうと自殺行為になります。

特典(付加価値)による差別化で価格競争を避ける

では、大手企業の価格競争を避けながらどのようにして戦っていけばよいのか?

 

ひとつの選択肢として特典など付加価値で選んでもらう戦い方があります。ランチェスター戦略では「質」が重要と説明してきましたね。

 

特典とは質そのものです。

 

割引のある量販店と割引のない専門店でまったく同じ商品を販売したとしたら間違いなく価格の安い量販店に流れるでしょう。

 

もし専門店が

  • 気に入らなければ返品OK
  • 電話による使い方説明無制限受付
  • 故障時は店舗で無償修理

といった特典を用意したらどうでしょうか?

 

世の中には商品を売りっぱなしでアフターサポートがまともに機能していない企業も多いです。そういう心配している人であれば魅力的な特典に感じますよね。

 

価格は量販店に勝てないが「安心」という質を特典として付けてあげることで一定数のお客さんは専門店に流れ込んでくる可能性が出てくるのです。

 

弱者は特典による差別化は非常に有効といえます。

オイスイ
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携帯電話は格安SIMを使えば安価に持てる時代ですが、2020年現在でもauなど大手キャリアのシェアが大きいです。

格安SIMにはアフターサポート体制が貧弱なので、近くにショップがあり相談しやすい安心感から大手キャリアが選ばれているといえるでしょう。

価格は高くても付加価値が勝り選ばれている代表事例です。

なお、携帯電話では大手の価格が高く、中小零細企業の価格が安い逆転現象が起きている珍しい事例です。

情報発信ビジネスであれば値上げをしていく

情報発信ビジネスをして成功している人はコンサルティング業務も並行してやっているとさきほど紹介しました。

 

コンサルティング業務で成功している人は社会の「安売りこそすべて」という風潮に逆行してどんどん値上げをしている傾向にあります。

 

コンサルティング業務をしている人は教えながら自分のスキルを高めるめているわけです。資格を保有していると手当が付いて給料が上がりますよね。

 

個人事業者もスキル(付加価値)に応じて値上げしてよいのです。

 

ランチェスター戦略で質による差別化を狙うのは価格競争を避けると同時に自分の価値を上げることでもあります。

 

質で差別化できていれば価値を理解してくれる人なら払ってくれるでしょう。もちろん価格の正当性をアピールする必要はありますが、それさえできれば価格を上げても問題ありません。

個人事業者は大手企業や芸能人のようにたくさんの人を集めることは難しいです。

そのため付加価値を最大限まで高めて値段が高くても選ばれる(買ってもらえる)存在になることが必要不可欠となります。

少ない見込み客から高額の利益を獲得することを「厚利少売」といいます。弱者の戦略では厚利少売も重要なのであわせてご確認ください。

【弱者は厚利少売が基本】ネットビジネスで稼ぎたいなら薄利多売するな!オイスイです。 この記事では【ネットビジネス初心者で稼げていない人】および【ネットビジネス未経験者】向けにビジネスモデル(...

まとめ

ランチェスター戦略について解説してきました。

 

未経験者向けなので大雑把な説明になりましたが、弱者が強者と戦うときに最低限知って欲しいことに厳選したので大枠はわかっていただけたかと思います。

 

ビジネスの世界には強者と弱者がいて、弱者が強者と真正面から戦っても勝ち目がありません。

 

強者はビジネスにおける強いライバルとなるのですが、強者であるが故に取りこぼしていることも多いです。弱者は取りこぼしを狙って稼いでいくのが王道といえます。

 

あとは強者と価格競争をしてはいけないということも重要です。

 

資金力のない中小零細企業が価格競争に巻き込まれると経営を圧迫して資金不足に陥り倒産待ったなしの状態になります。

 

安易に値下げに踏み切ることは自殺行為なのでやってはいけません。むしろ付加価値を高めて値上げをするくらいでやっていくのが理想です。

 

ランチェスター戦略はオイルショックで日本経済が不況で苦しんでいるなかソフトバンクやエイチ・アイ・エスといった大企業を生み出した戦略となっています。

 

ランチェスター戦略に則ってビジネスを展開していけば後発組でも先発組に埋もれず勝ち残っていくことができるので頭の片隅に知識として置いておいてください。

ランチェスター戦略をベースに情報発信ビジネスを展開していくなら僕オイスイがイチオシしている「仮面ブロガーズプラス」で学ぶとよいでしょう。

ブログ運営術はもちろんですが戦略的な部分も学習することができる希少な教材です。

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