【DRM】ダイレクトレスポンスマーケティングとはどんな仕組みは？メリット・デメリットをわかりやすく解説

自動化・仕組み構築

2023.04.052023.11.02

オイスイ（追水卓）です。

この記事ではダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）について解説をしていきたいと思います。

おそらくネットビジネスについて
あまり知らないという人からすると
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
はじめて聞く言葉となるでしょう。

僕自身もネットビジネスを
10年以上やってきていますが
この言葉に出会ったのは7年目か8年目。

僕自身もこの
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を
知らずにやってきたわけですね＾＾；

それで一昔前であれば
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を
活用しなくてもネットで稼ぐことができました。

しかし、ここでは説明しきれないほど
いろいろな出来事がありまして
今となってはダイレクトレスポンス
マーケティング（DRM）なしでは
厳しいかなと言う状況にあります。

この記事ではダイレクトレスポンス
マーケティング（DRM）について
わかりやすく解説していきますので
ぜひ参考にしてみてください。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とはどんな仕組みか？
インターネット上のダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のメリット
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のデメリット
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は無名の弱者がとるべき戦略（最後に）

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とはどんな仕組みか？

まずはじめにダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とはどんな仕組みになっているのか概要について触れておきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
広告やプロモーションをみてもらい
興味を持った人が出たらその人だけに
継続してアプローチするとうもの。

たとえば、
僕の実家では過去にジャパネットたかたを
利用して買い物をしたことがありました。

それで知ったのですが
ジャパネットたかたでは過去に利用したことの
ある人に対して定期的にダイレクトメールを
送る仕組みになっているようです。

ジャパネットたかたで購入したあとは
定期的にセールの情報やキャンペーン情報などが
ダイレクトメールで届くようになりました。

ダイレクトメールというと
不特定多数に向けて一斉送信するイメージが
あるかと思いますが、

このように過去に利用したことがあるなど
興味関心を持っている人だけに絞って
アプローチする方法を取っている場合は
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）です。

今でこそテレビで大々的にアピールをしている
ジャパネットたかたですが
もともとは地方の中小零細企業出身。

中小零細企業は大手企業と違って
資金力がありませんから広告費にお金を
かけることができません。

つまり一般的なダイレクトメールのように
不特定多数に一斉送信するやり方では
大きな損失を出すリスクがあるのですね。

こういったリスクを避けるために使われるのが
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
興味関心のある人だけにアプローチするので
「広告の無駄」を削減することができるのです。

そのため中小零細企業を
中心に幅広く活用され
企業知名度向上や
販売促進活動を支えてきました。

インターネット上のダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）はインターネットを使ったマーケティングでも幅広く使われています。

というのも実は
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
インターネットを使ったマーケティング戦略と
非常に相性がよいからです。

なぜインターネットを使ったマーケティングと
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）が
相性がよいのか？

その理由はダイレクトレスポンス
マーケティング（DRM）の仕組みが
導入しやすいからです。

一般的にダイレクトレスポンス
マーケティング（DRM）は次の
3ステップによって成り立っています。

集客
教育
販売

興味を示してくれた人に対して
この3ステップを実施することで
最終的に商品をセールスをして
売上を作っていくことになるわけです。

この3ステップをやりやすいのがインターネットを使ったマーケティングなのです。

では具体的にどういったことを
実施していくことになるのか
深掘りして説明していきましょう。

【ステップ1】集客

集客のステップでは見込み客（ターゲット）の
リスト化を目指します。

「リスト化」というのは顧客名簿を作ること
という認識で差し支えありません。

先ほどジャパネットたかたの例で
利用したあとにダイレクトメールが
届くようになったとお伝えしましたね。

これはつまりジャパネットたかたの
利用者名簿に僕の住所が掲載されたということ。

この顧客名簿を作ることが集客ステップです。

インターネット上で行われている
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）に
当てはめると集客ステップはメルマガ登録や
SNSフォローやLINE登録が該当します。

インターネット上で抽選会をしていると
応募条件に「SNSをフォロー」というものを
一度くらいはみかけたことがあるはず。

これもダイレクトレスポンス
マーケティング（DRM）のリスト集めのひとつ。

どんな商品を抽選の商品として出すかに
よって変わってきますが
もし自社商品をプレゼントする抽選会であれば
以降自社のファンになる可能性がありますよね。

そういった興味関心を持ちそうな人に
アカウントをフォローしてもらえれば
新商品が出たときに宣伝すると
また興味を持ち購入してくれる可能性が
出てきますよね。

あとは楽天ショップで購入したあとに
メルマガ登録へ誘導するのも
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の
集客のひとつ。

楽天で商品を購入するときに
決済直前にメルマガ登録に誘導してきます。

そのショップを利用したということは
他の商品にも興味を持ってもらえる
可能性が高いです。

そのためメルマガ登録をすることで
見込み客の囲い込みができます。

こういった具合に
「次もまた利用してくれそう」という人の
顧客名簿を作る作業が集客ステップです。

こうして顧客名簿を作っておけば
常に不特定多数にダイレクトメールを送って
アプローチするよりも効率的。

無駄なく宣伝活動することができるのですね。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
1998年から日本で利用され始めたとされていますが
実はもっと昔から似たような事例はありました。

江戸時代の商人は火事になったら
顧客台帳（大福帳）を持って
逃げたと言われています。

というのは顧客台帳があれば
リピーター相手に商売を再開できるからです。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
江戸時代の商人がやっていた稼ぎ方を
現代風にアレンジしているものでもあります。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の
最大の強みはリピーター相手に商売できること。

集客に限って言えば非常に歴史があり
普遍のビジネステクニックなのですね。

オイスイ（追水卓）

ブログ運営における集客は、Google AdSense広告を使った収益化を実践している人が多いことから「アクセス＝集客」とされることがありますが、これはDRMの観点からすると正しくありません。

DRMの集客というのは反応を示してくれた見込み客（ターゲット）のことです。

単に訪問した人だけの人は見込み客ではありませんので集客としてカウントしないことが多いです。

同じブログを使った収益化方法でも扱う広告によって「集客」の定義が違ってきますので混同しないようにしましょう。

【ステップ21】教育

集客ステップで顧客名簿を作ることができたら次に実施していくのが教育。

ざっくりといえば信頼関係の構築や
商品の魅力などを伝えていくステップとなります。

集客ステップで興味関心のある人を
集めているのでそのまま商品をセールスしても
売れる可能性はあるといえるでしょう。

ですが、あくまで興味関心があるだけの
状況になっているので「信用できない」という
潜在意識があるのも事実。

とくにインターネットを使った
商品販売は商品を手に取って確認する
ことができません。

そのため
怪しい商品が出まわりやすい傾向にあるので
疑ってかかっている人が多いわけです。

いまでこそデジタルカメラの性能が
向上して高画質な商品画像をみることが
できるようになりましたが、

一昔前はカメラの性能が低く
画質もよくなかったことから
実際に「思っていたものと違った」という
トラブルが頻発したわけです。

もし販売者と消費者の間で
なにかトラブルが発生したとき
販売業者は迅速に対応ことを義務づけた
「特定商取引法」もできました。

このようにインターネットを使った
商品販売は店舗で商品を購入するよりも
ネガティブ要素が多かったりします。

僕の親は「通販は怖い」という
イメージをいまだに持っているので
僕がAmazonや楽天での買い物を
代行していたりします＾＾；

このように
「インターネット＝怪しい」という
イメージがあって売るのが難しい
側面があったりするのです。

ここで登場するのが教育ステップ。

教育ステップで「安全ですよ、安心してください」といったアプローチをして不信感を取り除き信頼関係を構築していきます。

【ステップ3】販売

販売ステップについてはそのままで商品をセールスすること。

日本人はとくにセールスされることを
嫌う傾向にあります。

教育ステップで安心感を与えることは
できていますが
ここでグイグイ押し売りするようなことをしたら
教育ステップが水の泡となってしまいます。

そのため築き上げた信頼関係を崩さないよう
慎重にセースルをしていく必要があります。

そして購入率を高めることも重要です。

たとえばオリジナル特典を付けるなど
購買意欲をさらに高める必要があります。

あとは分割決済に対応して
購入のハードルを下げるといった対策も有効。

販売ステップは単に商品をセールスするだけでなく
「いかにポチってくれるか」を意識したセールスの
テクニックが必要とされるわけですね。

僕も長いことインターネット通販を
利用してきていますが
いまだに購入ボタンを「押すか押さないか」で
迷うことがあります。

そういったときに押すきっかけが強いほど
即決しやすいわけです。

先ほども触れたようにインターネット通販は
現物を手に取って確認できないので
「思っていたものと違った」ということが
珍しくありません。

そういった人を考慮して
「返金保証特典」があると購入の後押しに
なりますよね。

購入後に満足感を与えることができれば
リピーターとなってくれてまた
商品を買ってくれる可能性が出るでしょう。

すでに集客ステップで顧客名簿は
ありますので登録されてる人に
案内を流せば再度購入している可能性は高いです。

こうして広告費をかけずリピーターを獲得してビジネスの好循環を作ることができる手法こそダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）。

このマーケティング手法を極めれば最小限のコスト（広告費の低予算化）で大きな売上を作ることができます！

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のメリット

ここからはダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のメリットについてお伝えします。

といっても内容としてはほとんどが
これまで紹介してきたものと同じです。

重複する部分がありますが
復習をかねてチェックしてみてください。

【メリット1】購買意欲の高い人だけを相手にできる

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
興味関心を持ってくれた人だけにアプローチをする
マーケティング商法です。

そのため興味関心のない人にはアプローチしません。

一般的なダイレクトメールなど不特定多数に送るので
ミスマッチが起こったりします。

僕は子供がいないわけですが
自宅に学習塾のダイレクトメールが
届くことがあるわけです。

年齢的に子供がいてもおかしくないので
送ってくるのでしょうね。

ですが子供がいないので
検討する余地のありません。

購買意欲はゼロです。

ダイレクトメールの送信は当然ながら
郵送料などがかかっているのでコストがあります。

僕に送ったダイレクトメールは
完全に無駄なコストとなるわけですね。

不特定多数を相手にするビジネスは
なにかと無駄が発生します。

こういった無駄を徹底的に排除できるのが
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の
メリットといえるでしょう。

【メリット2】リピーターの獲得もできる

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
集客段階で顧客名簿を作ります。

この顧客名簿に登録されている人は
少なからず自社の商品などに興味関心のある人。

そうであれば新商品などが出たときに案内を出せば再度購入してくれる可能性は高いですよね。

リピーターになってくれる可能性の高い人です。

このようにリピーターを効率よく
獲得していくことができるのが
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の
メリットでもあります。

はっきりいっていまの
ビジネスシーンではリピーターの獲得は必須。

家電量販店やドラッグストアでも
独自のポイントシステムなどを用意して
次回も購入してもらえるようにあの手この手と
やっていますよね。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
顧客名簿を作るのでリピーターの獲得も
同時にやっていくことができるメリットがあります。

【メリット3】価格の高い商品を売ることも可能

日本は30年以上の不景気から
多くの人は財布の紐が堅い状況。

高い商品はなかなか売れないわけですね。

最近は自動車を購入せずカーシェアや
サブスクを利用する人も出てきています。

高い商品がどんどん売れにくくなっている
状況にあるわけです。

ですが、これは僕がビジネスを10年以上やってきて実感したのですが、知名度のない無名の弱者ほど利益をたくさんとれる商品を扱っていかなければいけません。

利益率の高い商品というのは
値段が高い傾向にあるので
高い商品をセールスすることが
不可欠になってくるのです。

ただ、多くの人は財布の紐が堅いので
高い商品を易々と購入してはくれません。

ではどうするか？

ここで登場するのが
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の
教育ステップや販売ステップのテクニック。

高い商品が売れにくい根本的な原因は「損したくない」という考えがあるため。

安い商品であれば仮に粗悪品を掴んでも
「安いから仕方がない」と諦めがつきます。

100円ショップで買い物する人は
こういった思考で買っているのでは
ないでしょうか？

ですが値段が高いものとなれば
買い物で失敗したくないもの。

もし購入した自宅が
欠陥住宅だったことが発覚したら
絶望しますよね…

値段が高い商品ほど人は
慎重になるのでお金をパッと
出してくれないわけです。

そのため重要になってくるのが
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の
教育ステップや販売ステップ。

ここでいかに信頼関係を構築して安心感を与えることができ、さらにお得感などを出すようアプローチすれば購入してくれる可能性が高まるわけです。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を
使えば高い商品であっても売れてしまいます。

【メリット4】低コスト・低労力で集客することができる

これはずっと説明してきた通り。

興味関心のある人だけに
アプローチするので無関心な人は
また興味のない人を説得する
みたいなことも不要になります。

キャッチセールスに捕まって
延々と話を聞かさせられるのは
ウンザリしますよね＾＾；

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を使えば興味のある人だけを対象にするので無駄な労力もかけることなくビジネスを円滑に進めることができるのです。

子供が居ない家庭に学習塾の
ダイレクトメールを送るという
無駄なコストもかけなくてすみます。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のデメリット

ここまでダイレクトレスポンス
マーケティング（DRM）の概要や
メリットについてお伝えしてきました。

これだけをみると完全無欠の
稼ぎ方と思えたかもしれません。

この不景気でも高い商品が
平然と売ることができてしまう
わけですからね。

僕はインターネットを使った
ビジネスを10年以上やっていますが
無名の弱者である僕が活動できているのも
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）
あってこそだと思っています。

なので非常に破壊力のある
マーケティング手法であることは
間違いないです。

ですが、僕自身がやってきてデメリットがあるとも感じているのは事実。

ここからはダイレクトレスポンス
マーケティング（DRM）のデメリットについて
お伝えします。

細かくわけて説明しますが
ひとことでいってしまえば
「時間がかかる」という
デメリットがあることです。

DRMの勉強に時間がかかる

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
闇雲にやっていても実現しません。

仕組みパートで紹介してきたように
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
「集客・教育・販売」の3ステップを
連携させて実現していきます。

この3ステップがうまく噛み合わないと
仕組みが崩壊してしまうわけですね。

ではこの仕組みが機能するよう
連携させるにはどうすればよいか？

これは勉強するしかありません。

勉強して知識を身に付けていくしか
ないわけですね。

「集客・教育・販売」の3ステップが
必要になってくるので3ステップ全部の
勉強が必要になってきます。

ですから勉強することも多く
時間がかかるわけですね。

とはいえ
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）に
ついてコンパクトにまとめて解説している
アンリミテッドアフィリエイトという
教材も存在します。

このアンリミテッドアフィリエイトを
勉強すれば効率よく
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の
知識を習得することができるでしょう。

1ヶ月も勉強すれば
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の
大まかな流れは理解できるはずです。

そのため初心者でも効率的に
勉強することはできる環境はありますが
勉強量はそれなりにありますので
知識習得には時間がかかるデメリットはあります。

仕組み構築に時間がかかる

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を
勉強するだけではいけません。

ネットビジネスは学習したことを
実践してアウトプットしていく
必要があるわけですね。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の
知識があったとしてもそれをカタチにしなければ
宝の持ち腐れとなります。

つまり勉強したことを活用して
自分だけのDRMの仕組みを構築することが
必要になってくるのです。

サラッといいましたがダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の仕組み構築はそれなりに大変です…

僕もこれまでやってきましたが
試行錯誤の連続でした。

「集客・教育・販売」の仕組み構築が
できてもうまく連携させることができず
破綻した状態が長く続くことになりました。

トライアル&エラーを繰り返して
どんどん精度を高めていくことが
欠かせなくなってくるので
仕組み構築は時間がかかりますね。

信頼構築に時間がかかる

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
教育ステップで信頼関係を構築するという説明を
してきました。

これはビジネスシーンではよく
言われることですが
信頼関係を構築するのは時間がかかるもの。

とくにインターネット上は
デマ情報も多いことから
信頼関係構築では不利な部分があります。

そのため時間をかけて信頼関係を
構築していくことが必要と実感しましたね。

心理学には「単純接触効果（ザイアンス効果）」
というものがあります。

単純接触効果は繰り返し見たり、会ったり、
接触する回数が増えるほど警戒心が薄れていき
親しみや親近感を感じるという効果です。

インターネット上での信頼関係の構築は
「単純接触効果」を狙うしかありません。

接触回数を増やして信頼関係を構築することが大前提となってくるので時間はかかります。

単純接触効果（たんじゅんせっしょくこうか、英: mere exposure effect）は、（閾下であっても）繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。1968年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文 Zajonc (1968) にまとめ、知られるようになった。

ザイアンスの単純接触効果、ザイアンスの法則、ザイアンス効果などとも呼ばれる。対人関係については熟知性の原則と呼ばれる。
出典：単純接触効果 – Wikipedia