【ビジネスの攻略法】商品を売るとき意識すべき「信頼残高」という考え方

信頼関係の構築・獲得

オイスイ(追水卓)です。
今回はビジネスの攻略方法として重要になってくる「信頼残高」についてお伝えしようと思います。

ビジネスをするうえで信頼関係は
非常に重要になってくることです。

そのためリアルビジネスをしている人なら
信頼関係の構築がいかに重要か
説明するまでもないかもしれませんが、

インターネットビジネスをしていると
リアルビジネスのように人と人の
関係が希薄なことから疎かにされがちだと
思いました。

僕自身もネットビジネスを10年以上
やっていますがスタートしてから
7年くらいは信頼関係を重視していませんでした。

というよりも匿名での活動だったので信頼関係なんて必要ないと思っていたのです。
それもあってステマもやっていました…

しかし、それでは売上の伸びに限界を感じ
打開策を探っていて最終的にたどり着いたのが
リアルビジネスと同じく信頼関係の構築でした。

ネットビジネスもリアルビジネスも
ベースとなるのは信頼関係にあるのだと
思ったのですね。

信頼関係があるかないかでは
商品をセールスしたときの反応が
全然違います。

デマ情報が氾濫するインターネット上で商品を売るときは信頼残高をどれだけ貯めるかがカギといっても過言ではありません。

この記事ではそんな売れ行きに大きく
影響する信頼残高についてお伝えしています。

広告のほとんどは見られていないという現実

ここでいきなり質問です。

僕たちは1日のなかでいったい
どれだけの広告を見ることになっている
と思いますでしょうか?

広告というと多くの人は
テレビのCMやYouTube広告などを
思い浮かべるかと思います。

もちろんこれらも広告では
ありますが広告というのは
それだけではありません。

公共共通機関の中吊り広告もそうですし
駅にある広告スペースにも広告はあります。

さらにインターネット上の
ニュースサイトやブログにも
広告が掲載されていることが
ありますよね。

こういった四角い広告です。

さらにはSNSにも独自の広告機能があり
タイムラインに挿入する仕組み。

このように僕たちの生活する
空間にはあらゆる場所に広告が
ちりばめられています。

そして多くの人は無意識にそれらの広告を目にしていることになっているのです。

あるマーケットリサーチ会社の
調査によると
テレビCMやブランドロゴを含め
1日に4千から1万種類の広告を
見ているとのこと。

1日最大1万もの広告をみているのです。

つまり1年に換算すれば365万回も
広告をみることになっています。

もはや僕たちの空間には
広告が溢れかえっているといっても
過言ではないのですね。

さて、
これだけ広告が溢れかえっているわけですが
日本の景気状況はどうでしょうか?

多くの人は将来に不安を抱えて
お金を使わず貯蓄にまわすという
選択をしているのが現状でしょう。

膨大な数の広告が世の中に
出まわっているのに商品購入に
結びついていないという残酷な
現実があったりするのです。

ただ、僕たちがなにげなくみている広告ですが広告を出す側には厳しい現実を突きつけられていたります…

どんなに不景気であっても
生きていくためにはお金を使わないと
いけない状況になっています。

日本は自給自足が難しい社会ですから
どう考えてもお金がないと成り立ちません。

ですからお金を使う場面では
しっかりと使っています。

逆に「これは要らないかも」というものには
まったく興味関心を示さずスルーされている
ということ。

広告などせず勝手に売れるモノなら
広告費をかけて宣伝する必要がありません。

しかし、中吊り広告などをみれば
生活必需品とよべるものは少ないでしょう。

どちらかというと娯楽など
贅沢品に分類されるものが多いはず。

こういったものは
生活必需品にはなりませんので
多くの人は関心を持たなければ
スルーされてしまうもの。

つまり広告のほとんどは、見られることも、読まれることもないまま終わってしまっているのですね。

「売り込みをされる」と無意識に防衛本能が働く

では、なぜ街頭にある広告などは
存在しているにもかかわらず見られることなく
スルーされてしまうのか。

これにはさまざまな理由がありますが
ひとつの考えとして
「売り込みをされる」と無意識に
感じてしまっていることがあるからでしょう。

これはあなたに実体験があると思いますが
人は売り込みをされることをひどく嫌います。

僕の家にも定期的にテレアポの電話や訪問販売がくるのですが、正直いってウザイとおもっています^^;

なぜウザイと思うのかといったら
先ほども触れた通り「売り込みをされる」と
無意識に身構える反応が出るからです。

こちらの記事でもアドバイスしたように
売り込み色の強い記事というのはNG。

悪い印象を相手に与えてしまうので
売れるどころか敬遠されてしまう恐れが
あるからですね。

当然ですが広告を出す側もそれを
把握しているので広告のほとんどは
売り込み感をなくすために
様々な工夫をこらしています。

しかし、
購入者側はセールスに対しての
感度が非常に敏感なため、

少しでも売り込み色を
察知すると防衛本能が働いて
売り込みから逃げるように
なっていくのです。

あなたもテレアポを受けたことがあれば
話のトーンだけで「これは売り込みだな」
と無意識に察知した経験ないですか?

人は売り込まれることに
非常に敏感になっていて
もの凄いスピードで防御態勢に
入ってしまいます。

こうなってしまったら完全にセールスは失敗となります。
どんなに力説したところで相手は興味関心を持ちませんから財布のヒモを緩めることは不可能。

最悪の場合は話の途中で電話を切って
強制終了という運びになるでしょう。

【信頼残高】は効果的な広告を実現するためのカギ

ここまで触れてきた話というのは
どちらかというと広告の失敗例になります。

率直にいえば悪い見本です。

こういった広告をしていては
間違いなく見る側に反感を持たせてしまい
売れるどころか敬遠される結果になり
広告費が無駄になることでしょう。

広告を出す側は避けなければいけない事態です。

それで広告を出す側は売り込み色を
出さないよう工夫を凝らしているのは事実ですが
その思いは見る側に届いていません…

まあ、「広告=売り込み」という図式が
日本人のマインドに根深く棲み着いているので
どうしようもないこと。

そういうこともあって広告を打つというのは
なかなか一筋縄ではいきません。

もちろん日本が高度経済成長期(バブル)で
お金を持てあましているような時代なら
広告を打てば打つほど売上は上がるでしょう。

しかし、日本は30年以上の不景気でお金を使わない体質が染みついていますから、広告を打つことが逆効果になっています。

商品を売りたい企業にとっては
非常に悩ましい状況となっているのですね。

さて、そんな不景気真っ只中にある
日本でも効果的な広告の打ち方があります。

これは僕がインターネットを使った
稼ぎ方としておすすめしている方法でも
あるのでぜひ実践して欲しいです。

その効果的な広告の打ち方というのは
見出しにあるように「信頼残高」を使う
と言う方法になります。

突然「信頼残高」といわれても困りますよね^^;
ちゃんと解説していきますのでご安心を。

僕自身もはじめてこの言葉を
聞いたときはさっぱりわからず
混乱したのを覚えています。

ですが決して難しいことではなく
ビジネスを成功させるためには
基本中の基本となることなので
ぜひ覚えておいてくださいね。

それで信頼残高とはいったいなにかというと
情報を受け取る側との信頼関係がどれくらい
あるかということ。

もしお客さん自らが
「あなたから買いたい!」
と言ってきたらどうでしょうか?

まさに「棚からぼたもち」
といった状態と言えますが、

一方で

  • そんな都合のいいことが起こるわけないですよ!
  • そんな幸運が訪れるほどビジネスは甘くないって…
  • そんな状況を作れたら誰も苦労しない

と思う方もいるかもしれません。

そんな都合のよいことがあれば誰も苦労しないでしょう。
多くの営業マンは契約が取れず四苦八苦していますから、受け入れられない現実かと思います。

ですが、
お伝えしている信頼残高を使えば
お客さん自らが「あなたから買いたい!」
という願ったり叶ったりな状況を
意図的に作り出すことができてしまうのです。

ある日、僕のところに
テレアポでネット回線の変更をしないか
という内容がやってきました。

そのときに担当者は「NTTの…」
切り出したのですね。

僕としては面倒な「テレアポだ…」と
防衛本能が働いて防御態勢に入ったのですが、

「NTTの…」という言葉を聞いて安心し
断りを入れることなく話を聞いてしまいました。

それで契約する直前まで
いくことになったのです

信頼を勝ち取ることができれば
聞く耳持たず固く閉ざした人の扉も
簡単に開けてしまうカギとなるのですね。

ただ、この契約は担当者がコロコロ変わり
たらいまわしにされることになりました。

それでだんだん不審に思って
ネットを使って会社名を調べてみたら
NTTとはまったく関連性のない会社と
判明することになったのです。

それで最終的にお断りをしました。

NTTと関連性がないのに
NTTと関連性があるように装っている時点で
信頼おけませんからね。

「NTTの…」の前振りがあったので信頼残高が一気に貯まってしまい話を聞くことになってしまったのは事実。
NTTといったら歴史が長く社会的に信頼されている会社であることは明白の事実です。
信頼残高の貯まりまくっているNTTの関連会社と思ってしまえば、無意識に信頼感を寄せてしまいますよね。

この例は虚偽の案内をしているので
悪い事例となりますが、

信頼残高というものをうまく使いこなせば
「あなたから買いたい!」という状況に
持っていくことが可能です。

情報発信ビジネス(ブログ運営・アフィリエイト)に当てはめると

先ほどの事例ではNTTという
すでに社会的信頼がある会社を
出したので「自分にはそんなのないし…」
とネガティブになってしまったかもしれません。

そんなあなたでも問題なく
信頼残高を貯めることはできますので
ご安心してくださいね!

では、現時点で社会的信頼がないという場合はどうしたらよいのか?

これは僕自身が知名度ゼロから
スタートしてビジネスを軌道に乗せる
ことができた経験からお話しをしたいので

情報発信ビジネス
(ブログ運営・アフィリエイト)に
当てはめて説明していきます。

おそらく僕のブログをご覧になっている
あなたもこれから情報発信をベースに
マネタイズをして稼いでいくことを
検討しているはず。

そうであればこのパートの
ブログ運営やアフィリエイトに
信頼残高の考え方をどう反映していけば
よいかの話は参考になると思います。

ぜひ意識してやってみてくださいね。

まずはじめにやるべきことは
自分で貯めるポイントを決めるということです。

たとえば

  • 役立つ情報を提供→プラス100ポイント
  • 質問に全力で答える→プラス200ポイント
  • 変なアフィリエイト広告を出す→マイナス500ポイント

といった具合にこれくらいの
ポイントが付くだろうというのを
考えて設定するのです。

ブログによる情報発信において
「役立つ情報を提供」というのは
ブログ記事を書いて増やすことになります。

1記事増えることにブログや運営者のあなたの信頼残高はプラス100ポイントずつされていくことになりますので50記事書いたら5,000ポイントです。

インターネット上には
たくさんのブログが存在して
情報発信されていますが、

もし記事数が10記事のブログと
記事数が100記事のブログをみたら
どちらが信頼感が置けるでしょうか?

これは記事の内容にもよりますが
100記事あるブログのほうが信頼感を
持たれやすいですよね。

情報を見る側というのは知識のない人が
ほとんどなのでブログ記事の質が高いか
どうかは判断ができません。

そんな人でも信頼度を判断できる
材料となるのは記事数になります。

記事数が多いと「この人は真剣にやっていそうだな」という認識を無意識に持ってもらうことができるのですね。

インターネット上にはデマ情報を
掲載しているブログもあります。

だいたいそういう悪意あるブログは
記事数が10記事程度で止まっているなど
真剣にやっていないことが多いです。

もし記事数が10しかなかったとしたら
「この情報って本当なのかな…?」
無意識に疑いを持ってしまうはず。

ブログ運営において記事数というのは
自分のブランディングにもなります。

日本人は老舗ほど信頼を置く傾向があるので作業を作り自分をブランディングできれば、「あなたから買いたい!」という状況にもっていくことは可能です。

肩書きや凄い経験がなくても
地道な努力を続けるだけで
ビジネスとして成り立つ状況になります。

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中身スカスカの商品でも売れてしまうプロダクトローンチも【信頼残高】が土台

インターネット上のマーケティング方法に
プロダクトローンチというものがあります。

これもまさに信頼残高の積み上げの仕組みを
使ったものです。

情報を小出しにすることで
徐々に相手の信頼感を獲得していき
完全に信頼関係ができた段階で
有料商品をセールスします。

セールスする時点では
プロモーターを信頼しきっているので
「早く商品販売ページを案内してくれ」
となっているわけです。

はっきりいって興味のない人からすると「なぜそれに30万円も払ったの?」という疑問を持たれますが、購入した人には信頼残高の積み上げがありますのでパッとお金を出してしまうのですよね…
うまいこと言いくるめられてお金を振り込んでしまうことになります。

そのため中身スカスカの商品でも
飛ぶように売れる
信じられない状況が
発生してしまいます。

悪徳商法が成り立っているのも
信頼関係の構築ができているからなのです。

悪徳商法の商品は普通に売っただけでは
絶対に売れませんからね。

信頼の土台を作ったうえでセールスをするので売れるのです。
先ほどの悪質なテレアポもそうですが、信頼残高は悪用しようと思えばできてしまうので、困りものでもあります。
仕掛ける側にとっては強い味方となりますが、扱いには十分ご注意くださいね。

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【信頼残高】は減ってしまうこともあるので要注意!

あなたも社会に出たら一度くらいは
耳にしたことがあると思いますが
「信頼は築くのは時間がかかるが、
崩れるのは一瞬」というものがあります。

信頼関係というのは構築するには
少しずつ積み上げていくしかありません。

そのため信頼残高というのは貯まるのは
時間がかかることになってきます。

  • 役立つ情報を提供→プラス100ポイント
  • 質問に全力で答える→プラス200ポイント
  • 変なアフィリエイト広告を出す→マイナス500ポイント

先ほども紹介した事例では
役立つ情報を提供するというのは
プラス100ポイントにしかなっていませんよね。

「質問に全力で答える」という個別対応は
役立つ情報発信に比べると信頼残高は
貯まりやすいですが大きく惹き込むには
難しいところがあり200ポイント程度でしょう。

1つや2つ役立つことをしたくらいでは
信頼感というのはそれほど高まることはなく
相手にとっては「少し興味が出たかな」に
留まっているのです。

つまりほとんど信頼残高が貯まりません。

ですが、信頼を失墜するのは一瞬です。

先ほど触れたネット回線テレアポの
事例はまさに一瞬で信頼が崩れた例。

僕はNTTの関連会社という説明を受けて
信頼を置いていました。

相手は信頼残高獲得に成功したわけですね。

しかし、担当者をたらいまわしにして
不信感を持たせて最終的に
NTTの関連会社であることは虚偽
判明することになりました。

これで契約直前までいっていたのに
キャンセルされるという
悪い大逆転劇を起こしてしまったのです。

また信頼残高には手を打つ
適切なタイミングも存在します。

もし信頼残高が十分貯まっていない状況で
アフィリエイト商品のセールス話を
持ち出したとしましょう。

受け手としてはどう反応するか?

「やっぱり売り込みが目当てだったんだな」
とこれまで信頼感を置いていた状況から
一転して敬遠される状況になるわけです。

もちろん適切なタイミングで
適切な広告を出すことができれば
「それが欲しかったんですよ、
紹介してくれてありがとう!」と
なってくれます。

しかし、タイミングを間違えると
「やっぱり売り込みが目当てだったんだな」と
マイナスの印象を与えてしまい積み上げた
信頼残高が大幅なマイナスになる
大打撃を受けることになるわけです。

ですから信頼残高のポイントを考えるときはプラスは小さくマイナスは大きくとするとよいでしょう。
信頼関係というのは一瞬で崩れますので。

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「あなたから買いたい!」の状況を作ることが大切(最後に)

信頼残高を極めることは
ビジネスの攻略方法になります。

お客さんに
「あなたから買いたい!」
と言わせるためには信頼残高を
いかに貯められるかがポイントです。

情報発信ビジネス
(ブログ運営・アフィリエイト)であれば

  • 良質なコンテンツを送る
  • 120%の力で質問に答える
  • 矛盾したメッセージを送らない

などで相手を考えて価値提供できれば
ポイントを貯めることができます。

この信頼残高を積み上げることができれば「あなたから買いたい!」という願ったり叶ったりな状況になるのは間違いありません。

しかし、
注意しなければならないのが
減る方が早いということ。

  • セールスばかりする
  • メッセージが矛盾している
  • しつこく勧誘してくる

こんなことをすれば
一瞬にして溜まったポイントが
水の泡となります。

泣くに泣けない状況になってしまうのです…

すでに成功されている方は
信頼残高の貯め方を知っているので
安定的に多くの収入を
得ることができているんです。

逆に言えば
信頼残高の貯め方を
知らない人はいつまで経っても
低収入のままということ。

ビジネスとはお客さんがいて
初めて成立するものです。

自分の目標や利益ばかりに
フォーカスしていると
たいてい上手くいきません。

いくら自分に価値提供をしても
お金は増えてくれません。

ビジネスモデルの記事でも説明していますが
お金というのは移動することしかないです。

自分がお金を手にするということは
反対側にお金を払う人が存在するということ。

つまり自分をいくら満足させてお金は入ってくるようになりません。

お金を稼ぎ稼ぎたいなら
まず与えることからスタートすることが
大前提となります

そしていかに信頼残高を積み上げるかが
ポイントになるのは間違いありません。

現代では物が溢れている状態です。

そんな状況のなかで自分の所に
お客さんがきてくれること自体
奇跡的な確率です。

お客さんを神様のように扱えとは言いません。

ですが、あなたを信頼しあなたの元に来てくれたお客さんに対しては常に全力で接するようにしてあげてください。

それができれば凡人でも
一人前にお金を稼ぎ生活できるレベルに
持っていくことが可能になります。

情報発信ビジネスで独立起業して
自由気ままな人生を実現している人の多くは
信頼残高を地道に増やして実現したのです。

決して裏ワザを使ったわけではありません。
地道な努力によってもたらされたのです。
凡人でも再現性のある手法なので、ぜひ取り入れてみてくださいね。

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